fbpx

Οι 5 τύποι Ασφαλιστικών Πρακτόρων που θα συναντήσεις

ΔΙΑΦΟΡΑ

Κανονικά ο τίτλος θα έπρεπε να γράφει «οι 5 τύποι Ασφαλιστικών Συμβούλων» αλλά για να είμαστε by the book σε ό,τι αφορά τη νέα ορολογία της IDD χρησιμοποιήσαμε το νέο τίτλο των διαμεσολαβητών που δεν είναι άλλος από του «Ασφαλιστικού Πράκτορα».

του Νίκου Μωράκη

Η έμπνευση για αυτό το άρθρο μας ήρθε διαβάζοντας για τους «τύπους» πελατών που ένας πωλητής θα συναντήσει σε ένα ραντεβού και πώς μπορεί να τους διαχειριστεί. Διαβάζοντας, λοιπόν, αυτό το εξαιρετικό άρθρο από το Harvard Business Review σκεφτήκαμε το αντίθετο. Ποιοι άραγε είναι οι «τύποι» Ασφαλιστικών Πρακτόρων που ένας ενδιαφερόμενος προς ασφάλιση συναντά όταν έχει ανάγκη να ασφαλιστεί. Παρακάτω σας παρουσιάζουμε τους 5 τύπους Ασφαλιστικών Πρακτόρων έτσι όπως τους διαμορφώσαμε εμείς.

Σημείωση: Αν έχετε διαφορετική άποψη ή θέλετε να προσθέσετε κάποιο χαρακτηριστικό σε έναν από τους τύπους που σας παρουσιάζουμε feel free να μας ενημερώσετε στα σχόλια.

 

1

Ο/Η Αναλυτικός/ή 

 Εδώ έχουμε την κλασική περίπτωση Ασφαλιστικού Πράκτορα που δεν αφήνει τίποτα στην τύχη. Θα μπορούσε άνετα να κάνει και τη δουλειά του λογιστή. Στην τσάντα του ή στο tablet του υπάρχουν όλες οι απαραίτητες πληροφορίες ή εργαλεία προκειμένου να απαντήσει σε κάθε ερώτηση του ενδιαφερόμενου προς ασφάλιση και πριν το ραντεβού εξασφαλίζει σίγουρα ένα δίωρο για να καλύψει κάθε πτυχή του συμβολαίου.  Τους γενικούς & ειδικούς όρους τους ξέρει απ’ έξω και ανακατωτά  και μετά το ραντεβού γυρνάει στο γραφείο για να κρατήσει σημειώσεις, να ενημερώσει το φάκελο που έχει ανοίξει για τον πελάτη και να αποθηκεύσει σημαντικές πληροφορίες – όπως μέρες γενεθλίων, ονομαστικές εορτές, την επαφή του πελάτη στο κινητό του κ.λπ. Ο Αναλυτικός είναι one man show και λειτουργεί ως πολυεργαλείο. Του αρέσει να είναι τυπικός, διαβασμένος, να κάνει focus στη λεπτομέρεια και να τα έχει όλα σε κουτάκια. Το αρνητικό του; Αργεί. Όλη αυτή η οργάνωση έχει μια βασική γραφειοκρατία.  

Εδώ έχουμε την κλασική περίπτωση Ασφαλιστικού Πράκτορα που δεν αφήνει τίποτα στην τύχη. Θα μπορούσε άνετα να κάνει και τη δουλειά του λογιστή. Στην τσάντα του ή στο tablet του υπάρχουν όλες οι απαραίτητες πληροφορίες ή εργαλεία προκειμένου να απαντήσει σε κάθε ερώτηση του ενδιαφερόμενου προς ασφάλιση και πριν το ραντεβού εξασφαλίζει σίγουρα ένα δίωρο για να καλύψει κάθε πτυχή του συμβολαίου. Τους γενικούς & ειδικούς όρους τους ξέρει απ’ έξω και ανακατωτά και μετά το ραντεβού γυρνάει στο γραφείο για να κρατήσει σημειώσεις, να ενημερώσει το φάκελο που έχει ανοίξει για τον πελάτη και να αποθηκεύσει σημαντικές πληροφορίες – όπως μέρες γενεθλίων, ονομαστικές εορτές, την επαφή του πελάτη στο κινητό του κ.λπ. Ο Αναλυτικός είναι one man show και λειτουργεί ως πολυεργαλείο. Του αρέσει να είναι τυπικός, διαβασμένος, να κάνει focus στη λεπτομέρεια και να τα έχει όλα σε κουτάκια. Το αρνητικό του; Αργεί. Όλη αυτή η οργάνωση έχει μια βασική γραφειοκρατία.

2

Ο/Η Αποφασιστικός/ή 

 Στα Αγγλικά  Problem Solver . Ο Αποφασιστικός Ασφαλιστικός Πράκτορας σηκώνει μανίκια και «επιτίθεται» κατευθείαν στη ρίζα του προβλήματος. Είναι ευθύς, ειλικρινής και «πειστικός». Θα μπορούσε εύκολα να κάνει και τη δουλειά του δημοσιογράφου.  «Ισοπεδώνει» τις αντιρρήσεις του ενδιαφερόμενου  προς ασφάλιση και κερδίζει τον πελάτη με τη σιγουριά που εμπνέει. Ξέρει να διαβάζει τους ανθρώπους, να απομονώνει τις περιττές πληροφορίες και να δημιουργεί το αίσθημα ασφάλειας που ο κόσμος χρειάζεται και έχει ανάγκη. Το αρνητικό του; Δεν εστιάζει πάντα στις λεπτομέρειες και μπορεί να καταλήξει σε γρήγορα, βιαστικά συμπεράσματα.  

Στα Αγγλικά Problem Solver. Ο Αποφασιστικός Ασφαλιστικός Πράκτορας σηκώνει μανίκια και «επιτίθεται» κατευθείαν στη ρίζα του προβλήματος. Είναι ευθύς, ειλικρινής και «πειστικός». Θα μπορούσε εύκολα να κάνει και τη δουλειά του δημοσιογράφου. «Ισοπεδώνει» τις αντιρρήσεις του ενδιαφερόμενου προς ασφάλιση και κερδίζει τον πελάτη με τη σιγουριά που εμπνέει. Ξέρει να διαβάζει τους ανθρώπους, να απομονώνει τις περιττές πληροφορίες και να δημιουργεί το αίσθημα ασφάλειας που ο κόσμος χρειάζεται και έχει ανάγκη. Το αρνητικό του; Δεν εστιάζει πάντα στις λεπτομέρειες και μπορεί να καταλήξει σε γρήγορα, βιαστικά συμπεράσματα.

3

Ο/Η Συναισθηματικός/ή  

 Ο Συναισθηματικός Ασφαλιστικός Πράκτορας έχει πολύ υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη. Επικοινωνεί καλύτερα με τους πελάτες του,  «μπαίνει στα παπούτσια τους»  και είναι άσσος στην ανάλυση αναγκών. Εντοπίζει τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και εστιάζει σε αυτές για να βρει τις ασφαλιστικές υπηρεσίες που του ταιριάζει. Θα μπορούσε εύκολα να κάνει και τη δουλειά του ψυχολόγου. Οι Συναισθηματικοί Ασφαλιστικοί Πράκτορες εστιάζουν συνήθως στους κλάδους Ζωής & Υγείας, δένονται με τους ασφαλισμένους τους και  αποκτούν ένα «φανατικό»  κοινό. Έχουν πάντα υψηλή διατηρησιμότητα και ας μη δίνουν την οικονομικότερη προσφορά στον πελάτη. Λόγω της χημείας που δημιουργούν έχουν και τα επιχειρήματα να πείσουν τον ασφαλισμένο να «πιστέψει» στην υπηρεσία που λαμβάνει και να μη βασιστεί τόσο στο κόστος όσο στην ποιότητα των υπηρεσιών. Το αρνητικό του; Δεν είναι ανταγωνιστικός και δεν μπορεί να διατηρήσει μεγάλο πελατολόγιο.  

Ο Συναισθηματικός Ασφαλιστικός Πράκτορας έχει πολύ υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη. Επικοινωνεί καλύτερα με τους πελάτες του, «μπαίνει στα παπούτσια τους» και είναι άσσος στην ανάλυση αναγκών. Εντοπίζει τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και εστιάζει σε αυτές για να βρει τις ασφαλιστικές υπηρεσίες που του ταιριάζει. Θα μπορούσε εύκολα να κάνει και τη δουλειά του ψυχολόγου. Οι Συναισθηματικοί Ασφαλιστικοί Πράκτορες εστιάζουν συνήθως στους κλάδους Ζωής & Υγείας, δένονται με τους ασφαλισμένους τους και αποκτούν ένα «φανατικό» κοινό. Έχουν πάντα υψηλή διατηρησιμότητα και ας μη δίνουν την οικονομικότερη προσφορά στον πελάτη. Λόγω της χημείας που δημιουργούν έχουν και τα επιχειρήματα να πείσουν τον ασφαλισμένο να «πιστέψει» στην υπηρεσία που λαμβάνει και να μη βασιστεί τόσο στο κόστος όσο στην ποιότητα των υπηρεσιών. Το αρνητικό του; Δεν είναι ανταγωνιστικός και δεν μπορεί να διατηρήσει μεγάλο πελατολόγιο.

4

Ο/Η Υπομονετικός/ή 

 Ο σκοπός αγιάζει τα μέσα. Ο Υπομονετικός Ασφαλιστικός Πράκτορας είναι ταυτόχρονα και πεισματάρης.  Δεν το βάζει κάτω εύκολα, δεν παραδίδει τα όπλα και αυτή του η μεθοδικότητα αποδίδει.  Δεν του γλιτώνει κανείς! Πολύ καλός στη διαχείριση του χρόνου. Ο Υπομονετικός Ασφαλιστικός πράκτορας θα μπορούσε να κάνει και τη δουλειά του δασκάλου. Αφήνει εύλογο χρονικό διάστημα να περάσει, επανέρχεται στο θέμα και αποπνέει έναν επαγγελματισμό ως προς τις υπηρεσίες που προσφέρει. Αφήνει το συνομιλητή του ή τον πελάτη να πλατειάσει, να εκφραστεί, να πάρει το χρόνο του αλλά πάντα επανέρχεται στο στόχο του. Το αρνητικό του; Αυτή του η επιμονή να «κερδίσει» τον πελάτη μπορεί να τον χαρακτηρίσει και κουραστικό.     

Ο σκοπός αγιάζει τα μέσα. Ο Υπομονετικός Ασφαλιστικός Πράκτορας είναι ταυτόχρονα και πεισματάρης. Δεν το βάζει κάτω εύκολα, δεν παραδίδει τα όπλα και αυτή του η μεθοδικότητα αποδίδει. Δεν του γλιτώνει κανείς! Πολύ καλός στη διαχείριση του χρόνου. Ο Υπομονετικός Ασφαλιστικός πράκτορας θα μπορούσε να κάνει και τη δουλειά του δασκάλου. Αφήνει εύλογο χρονικό διάστημα να περάσει, επανέρχεται στο θέμα και αποπνέει έναν επαγγελματισμό ως προς τις υπηρεσίες που προσφέρει. Αφήνει το συνομιλητή του ή τον πελάτη να πλατειάσει, να εκφραστεί, να πάρει το χρόνο του αλλά πάντα επανέρχεται στο στόχο του. Το αρνητικό του; Αυτή του η επιμονή να «κερδίσει» τον πελάτη μπορεί να τον χαρακτηρίσει και κουραστικό.

5

Ο/Η Αυθεντικός/ή 

 Εδώ μιλάμε για τα ταλέντα.  Για τους πωλητές… «από κούνια» . Ναι, κάποιοι άνθρωποι γεννιούνται ή μεγαλώνουν με το χάρισμα του να είναι «επικοινωνιακοί». Σε τι διαφέρουν από τους υπόλοιπους; Έχουν μάθει να ακούνε και έχουν μεταδοτικότητα. Για να είναι κάποιος επικοινωνιακός πρέπει να ξέρει να κάνει διάλογο. Να κάνει τις σωστές ερωτήσεις, να ακούει με προσοχή το συνομιλητή του και να εστιάζει εκεί που πρέπει. Ο Αυθεντικός Ασφαλιστικός Πράκτορας θα μπορούσε να κάνει και τη δουλειά του πολιτικού. Είναι αγαπητοί, αναλυτικοί εκεί που πρέπει, γνωρίζουν από συναισθηματική νοημοσύνη και την κατάλληλη στιγμή αποφασίζουν χωρίς αναστολές.  Natural Born Talents . Το αρνητικό του; Η υπεροψία που μπορεί να αναπτυχθεί κατά περίπτωση. Τα «ταλέντα» κινδυνεύουν να «καβαλήσουν» το καλάμι.  

Εδώ μιλάμε για τα ταλέντα. Για τους πωλητές… «από κούνια». Ναι, κάποιοι άνθρωποι γεννιούνται ή μεγαλώνουν με το χάρισμα του να είναι «επικοινωνιακοί». Σε τι διαφέρουν από τους υπόλοιπους; Έχουν μάθει να ακούνε και έχουν μεταδοτικότητα. Για να είναι κάποιος επικοινωνιακός πρέπει να ξέρει να κάνει διάλογο. Να κάνει τις σωστές ερωτήσεις, να ακούει με προσοχή το συνομιλητή του και να εστιάζει εκεί που πρέπει. Ο Αυθεντικός Ασφαλιστικός Πράκτορας θα μπορούσε να κάνει και τη δουλειά του πολιτικού. Είναι αγαπητοί, αναλυτικοί εκεί που πρέπει, γνωρίζουν από συναισθηματική νοημοσύνη και την κατάλληλη στιγμή αποφασίζουν χωρίς αναστολές. Natural Born Talents. Το αρνητικό του; Η υπεροψία που μπορεί να αναπτυχθεί κατά περίπτωση. Τα «ταλέντα» κινδυνεύουν να «καβαλήσουν» το καλάμι.

Last modified: 8 Ιουνίου 2019

Αφήστε μια απάντηση